Usługi IT nowym towarem eksportowym do Chin

Deficyt w wymianie handlowej pomiędzy Polską a Chinami to przepaść. Obecnie więcej towarów i usług wysyłamy do Rumuni niż do Państwa Środka. Wartość eksportu do Chin w 2018 roku wyniosła 2,5 mld USD, natomiast import stanowi ponad 30 mld USD. Wysyłamy głównie metale nieszlachetne i wyroby z nich, maszyny i urządzenia, a także tworzywa sztuczne. Eksport usług stanowi margines działalności polskich przedsiębiorców. Sytuację tę może zmienić polska branża IT. O tym od czego zacząć ekspansję usług informatycznych opowiada Robert Strzelecki, którego firma Solution4Labs otworzyła swój pierwszy oddział w Chinach.

Jak rozpocząć działalność w Chinach?

– Przygodę z Państwem Środka najlepiej rozpocząć od udziału w misji gospodarczej. Szereg takich wydarzeń organizuje PAIH lub regionalne samorządy. To cenne doświadczenie, dzięki któremu możemy poznać partnerów biznesowych i nauczyć się specyfiki współpracy z przedsiębiorcami z Chin. Ważnym zasobem jest także posiadanie partnerskiej firmy, która już działa na tamtym rynku. Tak było w przypadku Solution4Labs. Specjalizujemy się we wdrażaniu systemów LIMS do laboratoriów i dzięki współpracy z naszym globalnym partnerem, który realizuje zlecenia na tym rynku, zaczęliśmy rozważać możliwość ekspansji na Daleki Wschód. To jednak dopiero początek drogi.

Co trzeba zrozumieć zanim podejmie się próbę rozwoju biznesu w Chinach?

– Przede wszystkim trzeba tam być, zobaczyć, jak funkcjonuje ich świat biznesu, porozmawiać z ludźmi. Chiny to nie jest miejsce, w którym zrobimy biznes za przysłowiową „miskę ryżu”. To bardzo zaawansowany przemysłowo kraj. Guangzhou – region, który wybraliśmy jako punkt startu – to główny ośrodek chińskiego przemysłu elektronicznego. Bycie z biznesem właśnie w tym miejscu wiąże się z dużym potencjałem, ale i konkurencją. Myśląc o rozpoczęciu działalności w tym rejonie świata, warto przeanalizować dokładnie swoje cele i formę współpracy, ponieważ do wyboru mamy wiele rodzajów spółek, a każda z pewnymi zaletami i ograniczeniami. Rynek pracowników jest także zupełnie inny. Występują tam na przykład lepsze oraz gorsze okresy na zatrudnianie.

Bez czego europejski biznesmen nie może się obejść w Chinach?

– Bez Internetu! Internet w Chinach nie funkcjonuje na takich samych zasadach jak w innych krajach – część usług jest niedostępna. Jeżeli chcemy się samodzielnie poruszać po mieście, dobrym pomysłem jest zaopatrzenie się w tłumacza i mapy offline. Podczas spotkania biznesowego bardzo ważnym momentem jest chwila wręczania wizytówek. Należy temu rytuałowi poświęcić należytą uwagę i zawsze mieć je ze sobą. W rozmowach biznesowych przydatny jest także tłumacz z angielskiego na chiński – nie wszędzie spotkamy się ze znajomością tego języka po drugiej stronie.

Z jakimi kosztami trzeba się liczyć na samym początku?

– Aby myśleć o ekspansji na ten rynek należy na początku zdać sobie sprawę, że odbędziemy tam przynajmniej 3–4 podróże służbowe. Dla partnerów biznesowych w Chinach relacje są bardzo ważne. Podróże same w sobie generują spore koszty. W zależności od tego, jaki charakter ma mieć biznes, należy na sam start założyć kwotę ok. 30 tys. USD. Pamiętajmy, że na początku będziemy w znaczniej mierze polegać na doświadczeniu i wiedzy innych, a ta kosztuje. Jeżeli chcemy na stałe zaznaczyć swoją obecność w Chinach to obowiązkowe jest biuro. To wcale nie musi na początku oznaczać ogromnych kosztów. Warto skorzystać z porad Zagranicznych Biur Handlowych PAIH, które działają lokalnie. Pani Małgorzata Zawisza, Business Development Manager w Chengdu, tłumaczyła nam, że ceny najmu biura są uzależnione od lokalizacji. W regionach wysoko rozwiniętych i dużych ośrodkach miejskich takich jak Szanghaj, Pekin, Guangzhou ceny będą wielokrotnie wyższe niż w środkowej części Chin. Obecnie kształtują się nowe huby nastawione na zaawansowane technologie i IT. W tych miejscach przedsiębiorcy mogą liczyć na bogate programy wsparcia obejmujące: darmowy wynajem biura przez określony czas, pomoc w rekrutacji pracowników, ulgi i zwolnienia podatkowe a także granty. Coraz częściej pojawiają się także programy akceleracyjne, których uczestnicy przykładowo otrzymują możliwość stworzenia w Chinach joint–venture z największymi graczami, takimi jak Tencent czy Alibaba.

Jak wygląda zakładanie spółki w Chinach?

– Niezwykle przydatna jest dobra firma konsultingowa, która poprowadzi nas w rozmowach z rządem. Co ciekawe przy zakładaniu firmy ogromne znaczenie ma pieczątka – ten, kto ma pieczątkę w firmie ma władzę. Trzeba ich także sporo zgromadzić od urzędników pod dokumentami założycielskimi. Same kontrakty także sygnuje się swoistą pieczątką – z odcisku własnego palca. Chiny to kraj, w którym biurokracja jest dość mocno rozwinięta i aby odnaleźć się w tej rzeczywistości najlepiej skorzystać z pomocy specjalistów. Mimo tego warto a nawet trzeba posiadać tam swoje przedstawicielstwo.

Dlaczego firma IT powinna mieć swój oddział na miejscu. Czy nie można realizować projektów zdalnie?

– Prowadzenie biznesu w Chinach oparte jest na relacjach a te trudno utrzymywać przez e–mail lub komunikator. Należy rozróżnić stałą współpracę i obecność na miejscu od realizacji pojedynczego zlecenia. W naszym przypadku był to także warunek chińskiego kontrahenta, który w perspektywie chciał realizować szereg wdrożeń, ale tylko z partnerem obecnym na lokalnym rynku. Postawienie stopy w drzwiach to z jednej strony spore nakłady, które trzeba ponieść na początku, jednak potencjał jest ogromny. Solution4Labs rozpoczęło właśnie realizację pierwszego projektu polegającego na implementacji systemu LIMS w laboratorium na terenie Państwa Środka. Po pozytywnym przejściu pilotażowego wdrożenia specjaliści Solution4Labs będą wspierali wdrożenia systemu w ponad 100 lokalizacjach na terenie Chin. To przykład potencjału i skali działania, jakich można oczekiwać po współpracy z dalekowschodnimi partnerami.

Co dziwi europejskiego biznesmena w kulturze pracy chińskich pracowników?

– Ciekawostką są biura, a będąc precyzyjnym, ilość miejsca na jedno stanowisko pracy, które jest znacząco mniejsze niż w Polsce. Pracownicy nie są przywiązani do posiadania okna w biurze, a w połowie dnia pracy mają czas na drzemkę – w naszym biurze są łóżka. Sama rekrutacja także jest specyficzna i uzależniona od chińskiego kalendarza. Są lepsze i gorsze okresy na rekrutacje i należy to uwzględnić w swoim planie wejścia na rynek. Może się okazać, że pozyskamy pracowników dopiero po trzech miesiącach, bo okres, w którym założyliśmy rekrutacje okazał się niezbyt fortunny. Nam na szczęście, dzięki wiedzy zdobytej wcześniej, udało się uniknąć takiej sytuacji.

Na co chińscy partnerzy zwracają uwagę przy podejmowaniu współpracy?

– Wspomniane wcześniej relacje są niezwykle istotne, ale równie ważnym czynnikiem jest wiarygodność firmy. Wiarygodność to w zasadzie przedłużenie relacji – dla chińskich biznesmenów liczy się stabilność partnera a ta może być zagwarantowana przez firmę z solidnymi podstawami. Spotkaliśmy się z tym podczas negocjacji. Nasi kontrahenci byli żywo zainteresowani tym, jak długo działamy na rynku – niezwykle ważne były referencje od innych firm. W przypadku Solution4Labs, która współpracuje od lat przy podobnych projektach ze światowymi dostawcami, był to mocny argument. W dodatku fakt, że firma jest częścią grupy kapitałowej TenderHut umocnił ich w przekonaniu, że współpraca z nami będzie owocna.

Polska branża IT posiada świetnych i cenionych na całym świecie specjalistów, którzy śmiało mogą konkurować także na rynku chińskim. Stała obecność polskich przedsiębiorców z tego sektora, rozwijających biznes na miejscu może się okazać doskonałym produktem eksportowym z roku na rok równoważącym deficyt handlowy pomiędzy naszymi krajami.

—

Solution4LABS Sp. z o.o. w Białymstoku została wyróżniona przez Instytut Europejskiego Biznesu w XIV edycji Konkursu Gepardy Biznesu 2019, w XII edycji Konkursu Efektywna Firma 2019 oraz VII edycji Programu Promocyjnego Mocna Firma Godna Zaufania 2018 na podstawie wiarygodnych danych finansowych z Krajowego Rejestru Sądowego.

Solution4LABS Sp. z o.o. rozwija się bowiem dynamicznie -średnia z dynamik przychodów i zysku netto w latach 2016-2017 wyniosła w jej przypadku 104,9 proc.

Działa też efektywnie – średni stosunek zysku netto do przychodów w  latach 2016 i 2017 r. osiągnął poziom 12,7 proc.

To razem przyniosło jej tytuły Gepard Biznesu 2019,  Efektywna Firma 2019 i Mocna Firma Godna Zaufania 2019.

Więcej informacji o firmie pod adresem: https://solution4labs.com

—

Instytut Europejskiego Biznesu powstał 12 grudnia 2005 r. w Warszawie, zajmuje się analizą wyników finansowych przedsiębiorstw oraz eksportu. W ciągu 13 lat dokładnie przeanalizował wyniki finansowe 80 tysięcy polskich firm. Analizy opiera głównie na oficjalnych i wiarygodnych danych finansowych, przekazywanych przez firmy do Krajowego Rejestru Sądowego. Dane te są publiczne i ogólnie dostępne. Badania eksportu IEB prowadzi według informacji pozyskanych z Urzędów Celnych.

Od 2006 r.  IEB organizuje Konkurs Gepardy Biznesu. Jeżeli w przyjętym okresie średnia z dynamik przychodów i zysku netto badanej firmy wynosi więcej niż 10 proc.,  IEB przyznaje jej bezpłatnie tytuł Gepard Biznesu.

Od marca 2016 r. projekt ten jest chroniony za pomocą znaku towarowego Business Gepard w 28 krajach Unii Europejskiej.

Na podstawie danych z KRS instytut organizuje też od 2008 r. Konkurs Efektywna Firma, a od 2013 r. Program Promocyjny Mocna Firma Godna Zaufania.

Za Efektywną Firmę uznaje tę, w której stosunek zysku netto do przychodów jest wyższy niż 5 proc. Tytuł Mocna Firma Godna Zaufania przysługuje tej, która w danym roku jest jednocześnie wyróżniona w Konkursie Gepardy Biznesu i Konkursie Efektywna Firma.

Od 2008 r. IEB na podstawie danych z KRS organizuje też Konkurs Brylanty Polskiej Gospodarki. Tytuł ten przyznaje firmom, których wartość rynkowa wynosi według jego szacunków więcej niż 10 mln zł.

Na podstawie danych finansowych IEB liczy wartość rynkową firm w uproszczony sposób, wykorzystując dwa wskaźniki z Giełdy Papierów Wartościowych w Warszawie: C/Z, czyli Cena do Zysku netto oraz C/Wk – Cena do Wartości Księgowej.

Wartość rynkowa firm wykorzystywana jest od 2019 r. również w Konkursie Miasto Przyjazne Firmom, który IEB organizuje od 2007 r. Tytuł ten przyznaje miastu, w którym znajdzie firmy warte więcej niż 10 tys. zł na mieszkańca.

Od 2013 r. na podstawie danych z Urzędów Celnych IEB organizuje Konkurs Światowa Firm Worldwide Company. Tytuł Światowa Firm Worldwide Company przyznaje przedsiębiorstwom eksportującym do minimum 3 krajów.

Każdego roku do IEB zgłaszają się firmy z prośbą, by przeanalizował ich wyniki finansowe i ocenił, czy zasługują na wyróżnienie w konkursach IEB.