Duże marki wchodzą na serwisy marketplace. Albo zakładają własne

Co piąta złotówka, dolar czy juan wydawane w internecie trafiają do sprzedawców przez serwisy marketplace, a w przypadku zakupów konsumenckich odpowiadają one już za ponad połowę sprzedaży online. Internetowe targi, które dawniej były domeną mikrobiznesów, przyciągają dużych graczy. Niektórzy jednak zamiast wchodzić na istniejące serwisy zakładają własne, bardziej niszowe i zapraszają do siebie sprzedawców z zewnątrz.

Pod koniec lipca 2021 r. francuska sieć marketów sportowych Decathlon udostępniła swój polski sklep internetowy zewnętrznym sprzedawcom. Na podobny krok zdecydowała się już wcześniej w Belgii, a obecnie kopiuje go na kolejnych europejskich rynkach. Nie jest to więc eksperyment, a przemyślana strategia rozwoju. Tym samym sklep staje się de facto marketplacem, podobnym w działaniu do popularnych Allegro, Amazon czy eBay, choć skupionym na sektorze sportowym.

Podejście Decathlona nie jest zupełnie nowatorskie. Na podobny krok już wcześniej zdecydowały się globalnie lub na wybranych rynkach takie marki jak Carrefour, Best Buy, Conforama, Go Sport czy Zalando. W Polsce za udane przykłady stworzenia marketplace wokół e-sklepu można uznać Empik.com czy Morele.net.

Po rozwiązania sprzedażowe za pomocą marketplace’ów, popularne dotychczas w sektorze B2C, sięgają również podmioty handlujące głównie z firmami. Przykładem może być Zetwerk – firma, która tworzy rozwiązania B2B dla sprzedawców towarów ciężkich, komponentów stalowych i innych.

Kto inwestuje we własne marketplace’y?

Więksi gracze, dysponujący znaną marką, starają się umocnić pozycję w branży poprzez zaproszenie zewnętrznych sprzedawców na swoje portale. Taka współpraca nie wynika wyłącznie z chęci zaspokojenia zróżnicowanych potrzeb konsumentów i poszerzenia grona klientów.

– Jednym z największych wyzwań stojącym przed sklepami, nie tylko internetowymi, jest zapewnienie odpowiedniej powierzchni magazynowej. Otwarcie się na partnerów powoduje, że sklepy nie tylko znacząco mogą rozszerzyć swój asortyment, ale jednocześnie częściowo zdejmują z siebie obowiązki logistyczne – wylicza Marcin Rutkowski, Brand Operations Manager merce.com, platformy e-commerce działającej w chmurze, która wspiera firmy w transformacji i automatyzacji procesów sprzedaży.

Duże marki są świadome jak ważne jest zarówno budowanie brandu, jak i kontrolowanie najważniejszych kanałów dystrybucji.

– Powinien to być główny kierunek rozwoju także dla mniejszych podmiotów. O ile w swojej strategii handlowej warto uwzględniać obecność na zewnętrznych serwisach typu marketplace, to długofalowo najważniejsze jest budowanie własnych systemów sprzedaży – wyjaśnia ekspert merce.com.

Pułapki i atuty marketplace’ów

Zalety platform sprzedaży typu marketplace z punktu widzenia klientów są dość oczywiste: dostęp do szerokiego asortymentu produktów, łatwe porównanie cen i opinii dotyczących sprzedawców i przedmiotów. Równocześnie wszystkie powyższe elementy stanowią wyzwanie dla sprzedających.

– Zbyt duży wybór i mnogość recenzji do przejrzenia może ostatecznie zniechęcić klienta do dokonania sprawnego zakupu konkretnego produktu. Ostatecznie należy pamiętać, że marketplace jest tak dobry, jak duży strumień klientów i przychodów zapewnia sprzedawcom. Oparcie platformy handlowej na powszechnie rozpoznawalnej marce – jak się dzieje w przypadku mocnych brandów jak Decathlon, Empik czy Zalando – stanowić może jednak mocną podwalinę sukcesu – wyjaśnia ekspert merce.com.

W obecnej dobie zakupów internetowych istotną, a wręcz kluczową, kwestię stanowi “pierwsze wyszukiwanie”. Jeśli duża część klientów rozpoczyna zakupy bezpośrednio w danym marketplace, a nie od wyszukiwania w np. w Google, to oznacza, że ta platforma przekonała do siebie klientów, więc z dużym prawdopodobieństwem stosunkowo łatwo będzie przyciągała kolejnych sprzedawców i kupujących.

– Pośrednictwo w dużej liczbie transakcji daje uczestnikom platform handlowych dostęp do danych, które pozwalają zauważyć powtarzalność oczekiwań klientów i rozwijające się trendy. Raporty z analityki wyszukiwań i sprzedaży, z uwagi na skalę, stanowią dobre wytyczne do dywersyfikowania kanałów sprzedaży dla marki. Dostęp do danych platformy ułatwia sprzedawcom dostosowanie zatowarowania i przygotowania działań promocyjnych i logistycznych nie tylko w serwisach marketplace, ale także w innych kanałach sprzedaży – mówi Marcin Rutkowski.

Obecność na marketplace’ach jest tylko jednym z elementów skutecznej sprzedaży w internecie. Największy sukces w e-commerce nadal osiągają jednak te podmioty, które inwestują głównie we własne kanały sprzedaży i własny rozpoznawalny brand. Nic więc dziwnego, że kolejne znane sklepy decydują się na rozwijanie własnych marketplace’ów i przyciąganie kolejnych kupujących także dzięki zewnętrznym sprzedawcom.